大損失!成約後にフォローしないとどうなる?

こんな経験ありませんか?

・せっかく営業が決まったのに、クーリングオフされてしまった。

・「発注します」「見積だします」と言いながら何も来なかった。

 

これらのことはなぜ起こるのでしょうか?

そしてせっかく努力の末にたどり着いた成約に対して、なぜこんなにも多くの人がフォロー活動をしないのか?不思議でしょうがありません。

 

きっと1クライアントを獲得するコストが100だとすると、フォローの労力はせいぜい3とか4くらいではないでしょうか?

つまりこのフォローをしないと損失が気づかないだけでどんどん大きくなっていきます。しかもすごいですよ。

驚くべきほどの勢いで、見えない損失が雪だるま式に増えていっています。

 

 

では、なぜフォローが必要なのでしょうか?それは下記のようなたくさんの問題が成約後に出てくるからです。

 

・購入したことが妻にバレて、反対された。

・その時は、やる気になっていたんだけど時間がたつにつれて、やはりそこまでやる必要がないと思いだした。

・忙しい業務に追われて、その仕事のことを忘れてしまった。

 

等々です。

 

本当に多くの、成約をキャンセルする理由が出てきます。これは、だれに関しても言えることです。

でも、せっかく獲得したクライアントのキャンセル率を下げることができたら、労力は増やさなくても、むしろ減らしながら売り上げを上げられると思いませんか?

 

そのための具体的なアイデアを2つ本日は紹介します。

 

①成約後のフォロー手紙(メール、ポストカード、メルマガ)などを送る。

ここで一番大切なことは、まずその方が今回下した決断が素晴らしいという事と今後自分が一緒にクライアントと仕事ができることが楽しみであるということを伝える必要があります。

例)この度は、弊社コンサルティングを受講頂きましてありがとうございます。○○様のお話を聞いていて、ずっとお役にたてると確信しておりました。この決断は御社にとって素晴らしいチャンスです。共に事業を育てていけること、そして○○様の夢をサポートができること本当にうれしく思います、、、

 

人は自分がした決断に対して不安を持ちます。その不安を和らげ、一緒に支えていくという姿勢が大切になってきます。

 

②誕生日や会社の記念パーティーに呼ぶ、定期的なコンタクトを取る

 

一度成約した方も、時間がたつと1度きりの仕事で終わってしまうということがよくよくあります。

そのため、定期的に相談の電話を入れたり、顔を出したり、もしくは誕生日を覚えていて祝うなどをすることによって、

接点ができます。そうすると相手が相談するリストの上位に常にいられることになります。

 

人は上位のリストにしか基本的に連絡をしませんので、このことはしっかりと理解しておいてください。

 

以上が、大損失!成約後にフォローしないとどうなる?に対する回答となります。

 

 

 

 

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YUTA NOMIYAMA

愛知県立大学の英米学科卒業後、 いきなり父親が経営する溶接会社に就職。 銀行の立て直し、新規のクライアント探し, 給与の大幅UPを実現した。

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